Inventer pour vendre

La recherche de partenaires commerciaux ne relève pas d’un coup de baguette magique : elle représente une démarche pensée, organisée, délicate, complexe et de longue haleine. L’obtention du brevet n’est qu’une étape. La négociation d’un contrat de partenariat exige certes de l’enthousiasme mais aussi une volonté, une pugnacité et de la persévérance. Il n’y a pas de recette type, chaque cas est original en soi.

Un brevet délivré ne signifie pas automatiquement une invention développable. Il faut se battre uniquement pour valoriser les inventions qui ont des chances de succès : moins de 3% des projets présentés aboutissent à une production industrielle. Aussi, une validation préalable s’impose à travers une étude de faisabilité économique résultant d’une faisabilité industrielle et une faisabilité commerciale.

Les opportunités qui s’offrent à l’inventeur, porteur d’un projet qualifié, vont de la création de sa propre entreprise (SARL ou autre, avec la sollicitation de la kyrielle d’aides du moment auprès d’OSEO ANVAR, de l’ANCE, des collectivités locales…) à la cession ou la concession de licence exclusive ou non, totale ou partielle (par marché, par ligne, par géographie) ou à un mix des diverses solutions, sans oublier la licence du savoir-faire, l’apport en propriété, l’apport en jouissance, etc.

Cependant, organiser la valorisation d’une invention c’est élaborer avec et pour l’inventeur une politique globale en déclinant une stratégie d’opération avec une tactique d’approche auprès des entreprises ciblées.

Pour ce, l’inventeur doit :

– faire preuve d' »objectivité et de réalisme (il est souvent trop préoccupé par son « bébé ») ;

– se fixer des objectifs et des choix d’orientations prioritaires ;

– s’entourer de compétences complémentaires ;

– disposer d’un « démonstrateur » : un produit présentable et attractif, proche de sa version finale ;

– constituer un dossier d’étude de marché le plus exhaustif possible ;

– établir un dossier technico-économique avec une méthode d’approche concrète des investissements et des coûts de production et de distribution ;

– présenter un argumentaire synthétique et convaincant (description du produit, avantages concurrentiels, etc.) ;

– préciser la protection du brevet (pas de revendications large par exemple) ;

– dresser un business plan : comptes de résultats et bilans prévisionnels sur trois ans avec estimation des besoins financiers et des profits ;

– garantir toute les démarches un accord de confidentialité ou de secret, et ponctuer tous ses échanges par courriers.

Et maintenant, après le ciblage des partenaires potentiels, on peut partir à l’assaut ! Sachant qu’il y a une multitude d’acteurs à convaincre. Mieux vaut viser les « alliés » commerciaux de l’entreprise (commercial et marketing) ouverts à l’innovation, plutôt que la production et la recherche souvent sur la défensive, avant d’arriver au directeur général ou directeur général adjoint, décideur final conseillé par un ou plusieurs proches prescripteurs que nous avons décelés au cours de l’avancée dans les discussions préliminaires.

Si l’idée est bonne (et on voit vite comment elle est reçue) « on » va la phagocyter, ou bien on va essayer de la contourner. Là nous sommes en pleine négociation commerciale entre rationnel et irrationnel. Il est préférable que l’inventeur soit accompagné dans cette progression. Mais, après tout, c’est bien l’entreprise licenciée qui va prendre le risque ! Acceptons son temps de réflexion.

En conclusion, je dirai que personne ne sait vendre un produit que personne ne veut acheter mais « là où il y a la volonté, il y a toujours un chemin ».

Auteur : Georges POTHIN, président d’EGEE Loire

Source : FNAFI info, N°37