Quand les PME voient rouge

Pékin et Hong-Kong sont déjà prises d’assaut par les grandes multinationales ? Qu’à cela ne tienne, des PME québécoises font des affaires avec la Chine d’en bas.

En Chine, les contrats se gagnent autour d’une table, dans des restaurants enfumés et bruyants. L’architecte Martin Leblanc ne compte plus les rasades de tord-boyaux et les plats étranges qu’il a dû engouffrer en compagnie de possibles clients. «On m’a même servi des oreilles de chat frites !» Ce costaud à lunettes, l’un des trois patrons du jeune cabinet montréalais Nomade Architecture, s’est rendu en Chine à quatre reprises depuis novembre. «Je fais mon porte-à-porte : je voyage dans plusieurs villes, je développe mon réseau.»

Martin Leblanc, 35 ans, est l’un de ces aventuriers à cravate qui, porte-documents sous le bras, cherchent la fortune de l’autre côté du globe. Avec son 1,3 milliard de consommateurs potentiels, la Chine est le Klondike de cette nouvelle ère que l’on nomme mondialisation. La ruée vers l’or a commencé il y a 10 ans, menée par les entreprises européennes et américaines. Celles-ci se sont implantées dans les trois métropoles du pays, Pékin, Shanghai, Canton. Le Québec a pris quelques années de retard. Ses PME débarquent là-bas comme certains chercheurs d’or de la fin du 19e siècle au Yukon, pour se rendre compte que les rivières où l’on a trouvé des pépites sont déjà toutes occupées.

La concurrence est rude en Chine. C’est pourquoi les PME québécoises qui rêvent de s’introduire sur le marché ont besoin d’un plan d’attaque solide, dit Zhan Su, directeur du Groupe d’études et de recherche sur l’Asie contemporaine de l’Université Laval. «Lorsque je donne des formations aux entrepreneurs qui veulent faire des affaires en Chine, ils me demandent des trucs hyper-fonctionnels, comme la façon de remplir tel formulaire. Cela est secondaire», dit le professeur de management international, d’origine chinoise. Il faut d’abord approfondir ses connaissances sur la géographie, la culture et l’économie chinoises. Être au fait des dernières nouvelles pour prévoir l’évolution du marché et «saisir le bon timing», ajoute-t-il.

Martin Leblanc, lui, a un plan. L’architecte cible les villes dites moyennes, moins connues, moins développées, mais qui vivront bientôt, espère-t-il, un boom immobilier semblable à celui qui a transformé Shanghai et Pékin. Cette stratégie commence à payer : Nomade vient de remporter un concours d’architecture pour la revitalisation du centre-ville de Tianjin, ville portuaire de 10 millions d’habitants, à 90 minutes de train à l’est de Pékin. Le cabinet a proposé un parc gazonné de la superficie de la Place des Arts, à Montréal, où s’élèveront un musée d’histoire industrielle et un musée d’urbanisme.

Zhan Su voit les villes «moyennes» (autour de sept millions d’habitants) comme la porte d’entrée des PME québécoises en Chine. On en dénombre plus de 40, note-t-il. «Réussir à s’implanter dans une seule de ces villes, pour une PME, c’est gagner un marché de la taille du Québec !» Il cite en exemple Wuhan, ville portuaire de huit millions d’habitants sur le fleuve Yangzi, au centre du pays. C’est une agglomération en pleine croissance, avec des universités de premier ordre, des laboratoires de haute technologie, et une présence française – le constructeur d’automobiles Peugeot Citroën y a une usine depuis plus de 10 ans. Une PME québécoise qui voudrait y faire sa place affronterait 4 ou 5 concurrents, plutôt que 20, comme à Shanghai.

La stratégie des «villes moyennes» plaît à la présidente de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain, Isabelle Hudon. Lorsque je l’ai rencontrée, dans son grand bureau ensoleillé du Vieux-Montréal, elle se remettait du décalage horaire de sa dernière mission commerciale en Chine. La Chambre de commerce et une dizaine de PME travaillant principalement dans le domaine de l’urbanisme ont visité en avril Nantong (huit millions d’habitants) et Suzhou (six millions), en périphérie de Shanghai. «On sent que ces villes sont à la veille d’exploser, dit-elle. Seulement à Suzhou, on projette de construire quatre lignes de métro, cinq ports, six autoroutes et un aéroport. Tout ça en deux ans! Elles ont un énorme besoin de savoir-faire en urbanisme.»

Drummondville aussi déploie sa stratégie chinoise hors des grandes métropoles. La ville tisse depuis deux ans son réseau dans les provinces côtières du Shandong et du Zhejiang. Elle a signé des ententes de partenariat avec les villes de Yantai (sept millions d’habitants), Wenzhou (sept millions), Jiaxing (3,6 millions) et Wenling (un million). «Dans chaque entente, nous avons convenu de faciliter les communications entre les deux villes et de nous tenir informés des occasions économiques de part et d’autre», dit la mairesse de Drummondville, Francine Ruest-Jutras, qui s’est rendue deux fois en Chine depuis quatre ans.

Les ententes n’ont pas encore donné de contrats, mais la patience est de mise, dit la mairesse. Il faut d’abord cultiver les liens d’amitié avec les Chinois. L’an dernier, le maire de Jiaxing a visité Drummondville. «Il voulait voir comment fonctionnent certains de nos établissements, comme les cégeps», dit Francine Ruest-Jutras. Quelques mois plus tard, elle a reçu une invitation officielle pour qu’une délégation de sa ville prenne part à une foire commerciale à Jiaxing. «Nous avons participé à une manifestation du genre dans la ville de Wenling, une autre de nos partenaires. Nous avons fait un exposé sur Drummondville à des investisseurs chinois qui songeaient à s’installer en Amérique du Nord.» La mairesse garde la foi, malgré les déboires de l’usine textile de la société chinoise World Best, qui a ouvert à Drummondville en 2001, avant de licencier la majorité de son personnel trois ans plus tard.

S’établir dans une ville chinoise prometteuse n’est pas tout. Les PME doivent aussi savoir lire les orientations politiques qui émanent de Pékin, dit le professeur Zhan Su. Ce n’est pas tâche facile: le Parti communiste est une organisation opaque, secrète. Les entrepreneurs du secteur de l’environnement devraient conclure, par exemple, que le plan vert de cinq ans, approuvé en mars par l’Assemblée nationale du peuple, est sérieux. «Ce ne sont pas que de belles paroles», dit Zhan Su. Ce plan prévoit des mesures ambitieuses, dont une réduction de la consommation d’énergie de 20%.

La présidente de la Chambre de commerce de Montréal ne veut pas rater ce coup-là. «La force de mobilisation des Chinois est impressionnante. Lorsque le virage vert commencera, il faudra six mois et tous les nouveaux immeubles seront certifiés LEED or», dit-elle, faisant allusion au programme américain Leadership in Energy and Environmental Design, qui évalue la conformité des immeubles avec les standards environnementaux. «Nous avons un savoir-faire dans les technologies de l’environnement au Québec. Il faut en profiter.» La Chambre organisera l’an prochain une mission commerciale s’adressant à ce secteur, dit-elle.

Premier Tech, entreprise de Rivière-du-Loup, est l’une des rares du secteur de l’environnement à avoir pris pied en Chine. Elle a signé l’an dernier un contrat d’un million de dollars pour le traitement des eaux usées du principal lieu d’enfouissement de Shanghai. En cas de pépin, les techniciens chinois du centre de traitement pourront passer un coup de fil à… Lachenaie, au nord de Montréal ! «De là, nous serons en mesure de prendre à distance les commandes des installations de Shanghai», dit Henri Ouellet, président de la Division de l’environnement de Premier Tech.

Le succès de cette entreprise contribue à faire connaître la technologie québécoise aux Chinois. Il profite donc aux autres PME du secteur. Voilà pourquoi, en terrain chinois, les entreprises québécoises ne doivent pas se voir comme concurrentes, mais comme alliées, dit le professeur Zhan Su. «Il faut créer au Québec des cercles d’entrepreneurs qui voyagent en Chine. Ceux-ci doivent discuter entre eux de leurs expériences, partager leur carnet de contacts. Ainsi, une PME qui tente sa chance là-bas ne partira pas chaque fois de zéro.»

Peut-on éviter les pirates ?

Les Chinois ont pu lire, en 2002, Harry Potter et le léopard qui affronte le dragon, dans lequel le jeune sorcier à lunettes se transforme en nain chevelu après le passage d’une pluie aigre-douce, s’installe dans un trou de hobbit et rencontre Gandalf, le magicien inventé par Tolkien, auteur du Seigneur des anneaux. L’éditeur chinois qui a publié le faux Harry Potter a même poussé l’audace jusqu’à signer le roman du nom de l’auteure des vrais, J.K. Rowling !

En Chine, la contrefaçon est une industrie. Il n’est pas rare de trouver dans des boutiques ayant pignon sur rue des DVD de films hollywoodiens à deux dollars, des sacs Louis Vuitton à 20 dollars. À ce jour, le phénomène a peu touché les produits «made in Québec», note l’avocat Daniel S. Drapeau, spécialiste du droit de la propriété intellectuelle pour le cabinet montréalais Ogilvy Renault. Mais le risque est bien présent pour une PME qui voudrait lancer en Chine un filtre à eau révolutionnaire ou un logiciel d’animation en 3D. Et s’il était piraté par un concurrent chinois et vendu de 20% à 30% moins cher ?

Cette possibilité n’empêche pas Steve Teasdale de dormir. Le coprésident d’Innu-Science Canada, PME de Sainte-Julie, en Montérégie, tente depuis quelques mois de vendre en Chine ses produits nettoyants industriels et commerciaux 100% biologiques. «Nous sommes prêts à prendre le risque d’être copiés, la taille du marché en vaut la peine, dit-il. Bien sûr, en analysant nos produits, des biologistes chinois pourraient refaire en un an ce que nous avons mis 15 ans à mettre au point. Mais ils ne peuvent pas copier notre réseau de vente, présent dans 12 pays.»

L’entrepreneur note qu’il n’est pas nécessaire de vendre en Chine pour être victime de contrefaçon. «Un Chinois pourrait tout aussi bien acheter une bouteille d’un de nos nettoyants à Montréal, sauter dans un avion et le reproduire chez lui.»

L’auteure J.K. Rowling a réussi à faire retirer le faux Harry Potter des étagères, en 2002, en menaçant l’éditeur chinois avec son armée d’avocats. Et avec l’aide de Time-Warner, qui possède les droits de la série pour le cinéma.

Les PME, qui n’ont pas les millions de ces poids lourds, doivent miser sur la prudence, dit l’avocat Daniel S. Drapeau. Il faut bien choisir ses partenaires chinois et s’assurer de suivre, sur place, l’évolution du produit. «Avant tout, il faut obtenir les protections juridiques chinoises, que ce soit un brevet ou un enregistrement de marque de commerce, de logo ou de dessin industriel», dit-il. Même si elles ne constituent pas une assurance contre le piratage. «Sans elles, on ne peut même pas entreprendre de démarches contre les pirates.»

S’ils veulent continuer à prospérer, les Chinois devront renforcer leur système de protection de la propriété intellectuelle, dit l’avocat. «Ils commencent à déposer des demandes de brevet à l’étranger pour leurs propres inventions. Ils doivent donc donner l’exemple chez eux et sévir contre les fraudeurs.»

Auteur : François Guérard

Source : www.lactualite.com